In hun boek “Never Split the Difference” bieden voormalig FBI-onderhandelaar Chris Voss en auteur Tahl Raz een verfrissende kijk op onderhandelen. In tegenstelling tot traditionele onderhandelingsmethoden die zich richten op rationele besluitvorming, benadrukken ze het belang van emotionele intelligentie en psychologische tactieken in onderhandelingen. De auteurs stellen dat effectief onderhandelen draait om het begrijpen en beïnvloeden van menselijk gedrag, waarbij empathie en actief luisteren centraal staan.
Het boek put uit Voss’ ervaringen als gijzelingsonderhandelaar bij de FBI en past deze lessen toe op alledaagse en zakelijke situaties. De titel “Never Split the Difference” verwijst naar de overtuiging dat compromissen vaak leiden tot suboptimale resultaten voor alle partijen. In plaats daarvan moedigen de auteurs aan om creatieve oplossingen te vinden die voor iedereen voordelig zijn.
Actief luisteren gaat verder dan simpelweg horen wat de ander zegt
De auteurs benadrukken het belang van actief luisteren als basis voor effectieve communicatie en onderhandeling. Ze introduceren verschillende technieken om dit in de praktijk te brengen. Actief luisteren gaat verder dan simpelweg horen wat de ander zegt; het draait om het volledig engageren met de boodschap van de ander, zowel verbaal als non-verbaal.
Technieken voor actief luisteren
- Spiegelen: Het herhalen van de laatste woorden of kernwoorden van de ander
- Labelen: Het benoemen van de emoties die de ander ervaart
- Samenvattingen: Het parafraseren van de hoofdpunten van de ander
- Stiltes: Het strategisch gebruik van pauzes om de ander aan te moedigen meer te delen
Door deze technieken consequent toe te passen, creëren onderhandelaars een omgeving waarin de andere partij zich gehoord en begrepen voelt. Dit leidt tot verhoogd vertrouwen en openheid, wat essentieel is voor productieve onderhandelingen.
Spiegelen, bijvoorbeeld, is een krachtige techniek die neurobiologisch is onderbouwd. Wanneer we iemands woorden of gebaren spiegelen, activeren we spiegelneuronen in de hersenen, wat leidt tot een gevoel van verbondenheid en begrip. Dit kan onbewust de ander ertoe aanzetten meer informatie te delen en meer open te staan voor onze ideeën.
Voorbeeld
In een arbeidsonderhandeling kan een werkgever de zorgen van een werknemer spiegelen: “U zegt dat u zich ondergewaardeerd voelt in uw huidige positie.” Dit toont begrip en opent de deur voor verdere discussie. De werknemer voelt zich gehoord en is eerder geneigd om constructief mee te denken over oplossingen.
Vervolgens kan de werkgever labelen door te zeggen: “Het klinkt alsof u gefrustreerd bent over het gebrek aan erkenning voor uw bijdragen.” Door de emotie expliciet te benoemen, valideert de werkgever de gevoelens van de werknemer en creëert een opening voor een diepgaander gesprek over carrièreontwikkeling en waardering.
Lees of beluister hier op 15 minuten een verfrissende kijk op hoe je beter kan onderhandelen
