In “The Science of Selling” presenteert David Hoffeld een baanbrekende benadering van verkoop, gebaseerd op diepgaand wetenschappelijk onderzoek uit diverse disciplines, waaronder neurowetenschappen, sociale psychologie en gedragseconomie. Hoffeld betoogt dat traditionele verkooptechnieken vaak tekortschieten omdat ze niet aansluiten bij de complexe manier waarop het menselijk brein beslissingen neemt. Door wetenschappelijke inzichten toe te passen, kunnen verkopers hun effectiviteit aanzienlijk verbeteren en beter aansluiten bij de natuurlijke besluitvormingsprocessen van potentiële klanten.
Een zesdelig raamwerk voor wetenschappelijk verkopen
Hoffeld presenteert een zesdelig raamwerk voor wetenschappelijk verkopen, gebaseerd op de manier waarop het menselijk brein beslissingen neemt. Deze stappen zijn zorgvuldig ontworpen om het natuurlijke besluitvormingsproces van de klant te ondersteunen en te begeleiden:
1. Verbinding maken: Deze eerste cruciale stap richt zich op het snel opbouwen van vertrouwen en rapport met de potentiële klant. Hoffeld benadrukt het belang van non-verbale communicatie, zoals oogcontact, gezichtsuitdrukkingen en lichaamstaal. Hij adviseert verkopers om oprechte interesse te tonen in de klant en actief te luisteren. Deze fase legt de basis voor een positieve interactie en maakt de klant meer ontvankelijk voor de volgende stappen.
2. Onderzoeken: In deze fase draait het om het stellen van gerichte, open vragen om de behoeften, wensen en potentiële problemen van de klant te begrijpen. Actief luisteren en empathie tonen zijn cruciaal voor het identificeren van de onderliggende motivaties van de klant. Hoffeld benadrukt het belang van het stellen van de juiste vragen in de juiste volgorde om dieper inzicht te krijgen in de situatie van de klant.
3. Problemen oplossen: Hier gaat het om het presenteren van oplossingen die naadloos aansluiten bij de specifieke behoeften van de klant, zoals geïdentificeerd in de vorige fase. Hoffeld benadrukt het belang van storytelling om de waarde van de oplossing te illustreren. Door concrete voorbeelden en scenario’s te schetsen, kunnen verkopers de relevantie en effectiviteit van hun product of dienst duidelijk maken.
4. Waarde demonstreren: Deze stap focust op het concreet aantonen hoe het product of de dienst waarde toevoegt aan het leven of werk van de klant. Hoffeld biedt strategieën voor het gebruik van vergelijkingen en metaforen om complexe concepten te verduidelijken. Hij moedigt verkopers aan om de unieke voordelen van hun aanbod te benadrukken en deze direct te koppelen aan de behoeften van de klant.
5. Bezwaren overwinnen: In deze fase gaat Hoffeld in op het anticiperen op mogelijke bezwaren en het voorbereiden van overtuigende antwoorden. Hij introduceert technieken zoals de ‘feel, felt, found’ methode om empathie te tonen en bezwaren om te buigen naar voordelen. Het is belangrijk dat verkopers bezwaren niet als aanvallen zien, maar als kansen om meer vertrouwen op te bouwen en de waarde van hun aanbod te versterken.
6. Beslissing faciliteren: De laatste stap richt zich op de klant helpen om een positieve koopbeslissing te nemen. Hoffeld bespreekt technieken om urgentie te creëren zonder opdringerig te zijn. Hij benadrukt het samenvatten van de belangrijkste punten, het bevestigen van de waarde voor de klant en duidelijke volgende stappen aanbieden.
Dit zesdelige raamwerk biedt een gestructureerde, wetenschappelijk onderbouwde aanpak voor het verkoopproces. Door deze stappen te volgen, kunnen verkopers een meer effectieve en klantgerichte benadering hanteren, wat leidt tot betere resultaten en meer tevreden klanten.
Lees of beluister hier in 15 minuten “De wetenschap achter verkopen“
