Stel je voor dat je een idee voor een zakelijke onderneming presenteert aan een groep vertegenwoordigers van een ander bedrijf. Je pitch sleept zich een uur voort, maar je slaagt erin hun interesse de hele tijd vast te houden. Tot zover gaat het goed, maar hier komt het probleem: zelfs als ze aan het eind van je presentatie volledig achter je idee staan, zijn zij waarschijnlijk niet de enige besluitvormers die er hun goedkeuring aan moeten geven. Meestal hebben zij hun eigen mensen die ze moeten overtuigen. Ze moeten bijvoorbeeld goedkeuring krijgen van hun juridische en financiële teams. Het succes van jouw pitch hangt dus uiteindelijk af van hoe goed jouw publiek jouw idee aan andere mensen kan presenteren.
Bedenk nu dat jouw pitch de basis zal vormen voor hun pitch. Per slot van rekening is dat waar ze hun informatie vandaan zullen halen. En hier ben je opnieuw je eigen ergste vijand als je te lang van stof bent. Waarom? Omdat zelfs als je presentatie van een uur briljant is, je publiek deze niet zal kunnen reproduceren. Ze zullen de meeste details vergeten en de rest maar half onthouden.
Een rommelige verzameling van fragmentarische, verwarde herinneringen opdreunen
Bovendien zullen ze sowieso niet genoeg tijd hebben om alles te herhalen – bij lange na niet. Als Caroline van juridische zaken een van hen in de gang tegenhoudt en vraagt om een samenvatting van jouw presentatie, gaat ze niet een uur lang zijn oor afkauwen. Ze zullen waarschijnlijk een gesprek van drie minuten hebben. En tijdens dat gesprek zal een van de aanwezigen op jouw presentatie gewoon voor de vuist weg een rommelige verzameling van fragmentarische, verwarde herinneringen opdreunen.
Je pitch heeft maar drie minuten om te slagen
De resulterende “pitch” zal op zijn zachtst gezegd niet erg indrukwekkend zijn. Caroline zal waarschijnlijk verward en onovertuigd weglopen. Stel je nu eens voor wat er zou zijn gebeurd als je je publiek een eenvoudige, pakkende pitch van drie minuten had gegeven om te onthouden. Caroline zal nu waarschijnlijk veel meer aan boord zijn met jou, en je idee zou een stap dichter bij werkelijkheid zijn.
De les is opnieuw duidelijk: uiteindelijk heeft je pitch maar drie minuten om te slagen.
Je hoeft niet alles te zeggen wat je denkt te moeten zeggen.
Oké, zeker – een pitch van drie minuten zou ideaal zijn. Maar is het eigenlijk haalbaar? Hoe prop je in hemelsnaam al je informatie in een presentatie van slechts drie minuten?
Selectiever zijn met je inhoud
Het korte antwoord is: dat doe je niet. Je zult veel selectiever moeten zijn met je inhoud. De sleutel is te beseffen dat er een groot onderscheid is tussen wat je denkt te moeten zeggen en wat je daadwerkelijk moet zeggen als je een pitch geeft. En het probleem is dat velen van ons de neiging hebben te denken dat we alles moeten zeggen.
Laten we bijvoorbeeld zeggen dat je een start-up hebt en je deze aan potentiële investeerders presenteert. In dat geval zou je in de verleiding komen om elk aspect van je bedrijf uit te leggen: wat het doet, hoe het dat doet, waarom het dat op die manier doet, enzovoort.
Jij kent alle details van je bedrijf van binnen en van buiten, en je weet hoe ze allemaal met elkaar verband houden. In jouw hoofd vormen ze een ingewikkeld tapijtwerk van informatie. Hoe meer je de draden volgt, hoe ingewikkelder het allemaal lijkt, en hoe meer je het gevoel hebt dat je die complexiteit aan je publiek moet overbrengen. Het ene detail leidt tot het andere en dan weer tot het volgende. Voor je het weet, eindig je met een ingewikkelde lezing van een uur die iedereen in slaap zal sussen.
Het doel van een pitch is om je publiek te winnen voor wat je pitcht
Maar in werkelijkheid zijn de meeste van die details irrelevant voor je publiek – tenminste voor nu, als je nog in het stadium bent dat je aan hen pitcht. Onthoud dat het doel van een pitch is om je publiek te winnen voor wat je pitcht – in dit geval je bedrijf. Om dat te doen, hoef je hun alleen maar het algemene concept ervan over te brengen op een manier die hen geïnteresseerd maakt om er meer over te leren.
Op dat moment zullen ze de details willen weten, en kun je er tijdens een vervolgpresentatie of een vraag-en-antwoordsessie dieper op ingaan. Maar totdat je publiek geïnteresseerd is in het algemene concept van je bedrijf, zullen de details hen waarschijnlijk alleen maar overweldigen, verwarren of vervelen.
De kracht van 109 woorden
Met onderstaande elevator pitch won de Vlaamse onderneemster Inge Geerdens de publieksprijs voor de beste elevator pitch tijdens de European Venture Contest in Lissabon.
“Mijn naam is Inge Geerdens en ik heb een achtergrond in werving. Ik heb een paar jaar geleden mijn eerste bedrijf, Executive Recruitment, opgericht en dit bedrijf heeft nu 22 medewerkers. Ik ben hier om mijn tweede bedrijf, CVWarehouse, te presenteren.
CVWarehouse is een online wervingsoplossing die een website combineert met een applicatietrackingsysteem. We werden binnen 12 maanden nummer 1 in België met klanten als Microsoft, Kraft Foods en Virgin Express.
Ons waardevoorstel is: twee keer zo snel tegen de helft van de kosten voor de dubbele kwaliteit van kandidaten. Ik ben nu op zoek naar financiering, omdat we binnen 5 jaar de nummer 1 in Europa willen worden.”
Geerdens werkte een half jaar aan het telkens opnieuw verfijnen van haar pitch, door steeds opnieuw woorden te veranderen en de tekst begrijpelijker te maken.
Lees of beluister hier in 15 minuten “De 3-minutenregel: Spreken in het openbaar“
