In zijn boek “Exactly What to Say, The Magic Words for Influence and Impact” presenteert Phil M. Jones een reeks krachtige taalkundige technieken om effectiever te communiceren en te overtuigen. Deze “magische woorden”, zoals Jones ze noemt, zijn ontworpen om direct tot het onderbewuste van de luisteraar te spreken en besluitvorming te beïnvloeden. Het boek richtzich voornamelijk op verkoopsituaties, maar de principes zijn breed toepasbaar in verschillende contexten.
Strategieën voor een sterke opening
Verlaag de drempel en wek interesse
Een effectieve manier om een gesprek te beginnen is met de zin “Ik weet niet of het iets voor jou is, maar…”. Deze aanpak heeft meerdere voordelen:
1. Het vermindert de druk op de luisteraar, omdat er geen directe verwachting wordt geschept.
2. Het wekt nieuwsgierigheid, omdat mensen willen weten of iets wel of niet bij hen past.
3. Het creëert een “afwijzingsvrije” introductie, omdat de spreker al heeft aangegeven dat het mogelijk niet geschikt is.
Bijvoorbeeld: “Ik weet niet of het iets voor jou is, maar ik geef een cursus over ondernemersvaardigheden.” Deze opening nodigt uit tot verdere verkenning zonder opdringerig over te komen.
Appelleer aan universeel positieve eigenschappen
Mensen willen graag gezien worden als open-minded. Door een vraag te stellen als “Hoe open sta je voor…?” creëer je een situatie waarin de luisteraar geneigd is positief te reageren om deze eigenschap te bevestigen.”Hoe open sta je ervoor om deze nieuwe dienst eens uit te proberen?” Deze vraag maakt het moeilijk voor de ander om direct nee te zeggen, omdat dit zou impliceren dat ze niet open- minded zijn.
Anticipeer op mogelijke bezwaren
De zin “Ik wed dat je een beetje zoals ik bent…” kan effectief zijn om een gemeenschappelijke basis te creëren. Door een veronderstelling te maken over een gedeelde eigenschap of voorkeur, maak je het eenvoudiger voor de ander om in te stemmen
“Ik wed dat je een beetje zoals ik bent en graag de tijd die je aan administratie besteedt minimaliseert, zodat je meer interessante dingen kunt doen.”
Als de luisteraar hiermee instemt, hebben ze al een eerste stap gezet in de richting van jouw aanbod of idee.
