In het boek “Secrets of Closing the Sale”, een invloedrijk werk in de wereld van verkoop en marketing, geschreven door motivatiespreker en verkoopconsultant Zig Ziglar (1926 – 2012), deelt de auteur zijn jarenlange ervaring en inzichten over hoe men succesvol kan zijn in verkoop door zich te concentreren op ethiek, klantgerichtheid en effectieve communicatie. Het boek biedt een schat aan praktische adviezen, technieken en strategieën die zowel beginners als ervaren verkoopprofessionals kunnen toepassen om hun prestaties te verbeteren.
Ziglar benadrukt dat verkoop een eervol beroep is dat waarde toevoegt aan het leven van mensen. Deze benadering vormt de basis voor de mentaliteit die een verkoper nodig heeft om succesvol te zijn. Het boek richt zich niet alleen op professionele verkopers, maar stelt dat iedereen – van artsen tot huisvrouwen, predikanten tot leraren – hun ideeën en vaardigheden moet “verkopen”. De focus ligt op het meest cruciale deel van de verkoop: de prospect “ja” laten zeggen.
Het belang van empathie in het verkoopsproces
Om je verkooppotentieel te maximaliseren, moet je begrijpen waarom bepaalde technieken werken. Ziglar stelt dat een verkoop iets is wat je voor mensen doet, niet aan mensen. Hij benadrukt het belang van empathie in het verkoopproces. Empathie betekent dat je begrijpt hoe de prospect zich voelt, zonder noodzakelijkerwijs dezelfde emoties te ervaren. Dit stelt de verkoper in staat om een stap terug te doen en oplossingen aan te bieden.
Ziglar identificeert vijf hoofdredenen waarom klanten weigeren te kopen:
1. Geen behoefte
2. Geen geld
3. Geen haast
4. Geen verlangen
5. Geen vertrouwen
Om deze bezwaren te overwinnen, moet de verkoper de deal op een nieuwe manier framen. Prospects zullen zelden toegeven dat ze ongelijk hadden, maar ze zijn wel bereid om een nieuwe beslissing te nemen op basis van nieuwe informatie. Daarom is het belangrijk om tijdens het verkoopproces vroeg te proberen af te sluiten, zodat je incrementeel nieuwe details kunt toevoegen als de eerste antwoorden “nee” zijn.
Ziglar benadrukt het belang van stemgebruik en intonatie in het verkoopproces. Hij moedigt verkopers aan om bewust te werken aan hun steminflectie, omdat dit een krachtig instrument is om de aandacht van de prospect vast te houden en de boodschap effectiever over te brengen. Door de nadruk op verschillende woorden in een zin te leggen, kan de betekenis volledig veranderen. Dit is cruciaal omdat als de prospect niet luistert, hij de informatie die hij nodig heeft om “ja” te zeggen niet zal ontvangen.
Lees of beluister hier in 15 minuten hoe je een ‘nee’ in een ‘ja’ kan omzetten
